Стать техническим партнером, а не просто поставщиком!
Выстроить отношения и попасть в пул надежных поставщиков на рынках Индии и стран ЮВА – задача не одного года, поскольку всегда требует знания не только страновых особенностей, но и выстраивания личных отношений с клиентом.
Как украинскому производителю премиальной колесной продукции ИНТЕРПАЙП удалось за пять лет нарастить в 15 раз долю экспорта в Индию и другие страны Юго-Восточной Азии рассказывает менеджер отдела продаж железнодорожной продукции на рынки дальнего зарубежья компании ИНТЕРПАЙП Олег ВОДОЛАЖСКИЙ.
По его словам, особенностью рынка Индии и стран ЮВА является разрозненность по технической части и отсутствие определенной унификации, которая присуща странам СНГ, Европы, США. Каждая страна региона ЮВА пользуется различными техническими спецификациями, имеет различные и, как правило, уникальные дизайны колес. Это сформировано историческим развитием железнодорожной отрасли в регионе, и напрямую зависит от того, какая западная страна играла лидирующую роль в поставке подвижного состава.
Все это требует от компании, которая планирует зайти на рынок Индии и стран ЮВА, вовлечения технических служб и R&D, так как бумажные чертежи зачастую бывают плохого качества, а клиент может использовать технические спецификации 1980-х годов.
«ИНТЕРПАЙП под брендом KLW развивает высокотехнологический экспорт и кооперацию с индийскими железными дорогами (Indian Railways) уже более 25 лет. За это время осуществили поставки в Индию цельнолитые колеса разного назначения: для грузовых и пассажирских вагонов, локомотивов, городского транспорта и метро», — отмечает Водолажский.
По его словам, построить долгосрочные отношения с национальных оператором железных дорог Индии удалось благодаря системному подходу к удовлетворению нужд клиента и сильному блоку R&D.
«За эти годы мы стали для Indian Railways не просто поставщиком продукции, а техническим партнером, — подчеркивает наш собеседник. – Имея многолетний и международный опыт поставок колес по всему миру наши технические специалисты всегда в курсе последних нововведений в международных спецификациях, типах упаковки и защитного покрытия колес, опыте сотрудничества с передовыми европейскими компаниями в железнодорожной отрасли. Уже на стадии технических переговоров мы делимся данными знаниями с клиентом и предлагаем улучшить спецификацию продукта».
Нередко ИНТЕРПАЙП выступает разработчиком дизайна колес. Так, он является автором модифицированного дизайна колес для пассажирских поездов в Индии. Управление R&D компании имеет возможность и опыт разработки дизайна колес и усовершенствованных марок сталей под нужды клиента, учитывая не только технические, но и географические условия эксплуатации конкретной ж/д линии, поскольку климат и перепад высот может значительно влиять на особенности эксплуатации и, как результат, срок службы колес. Новая конструкция существенно повысит безопасность движения после вагоноремонтов пассажирских вагонов.
Сейчас же, специально для Indian Railways, ИНТЕРПАЙП разработал улучшенный дизайн колеса для пассажирского транспорта в соответствии с условиями эксплуатации в Индии и уже начал выполнение этого заказа.
Компания рассчитывает, что поставит индийскому национальному ж/д оператору рекордный объем колес. Это поможет ИНТЕРПАЙП укрепить долгосрочные отношения с Indian Railways.
По словам Водолажского, партнерский подход дает результат не только в Индии, но и на рынках таких стран Юго-Восточной Азии, как Пакистан, Таиланд, Бангладеш, Индонезия, Шри-Ланка. Доля поставок в эти страны в общем объеме продаж колесной продукции ИНТЕРПАЙП с 2017 года выросла в 15 раз: с 0,37% до 5,61%.
В 2020 году ИНТЕРПАЙП поставил первую партию колес в Таиланд, выполнив заказ для скоростного наземного метро Бангкока. – «Пока это небольшая партия колес для ремонта железнодорожного транспорта, но мы рассчитываем закрепиться на тайском рынке» – говорит Олег. – Для этого необходимо научиться успешно конкурировать с Китаем, который исторически занимает здесь сильные позиции за счет географической близости и низких затрат.
Мы пытались выйти на этот рынок давно, но местные ж/д операторы традиционно сотрудничали с японскими поставщиками. Больше года назад техническая делегация тайского клиента провела аудит Интерпайп НТЗ.
И вот произошел настоящий прорыв: ИНТЕРПАЙП сделал первую поставку пассажирских ж/д колес для скоростного наземного метро в Бангкоке. Заказ достаточно сложен как в производстве (особые требования к сверловке), так и логистически – продукция должна быть надежно упакована, чтобы выдержать агрессивную морскую среду повышенной влажности более месяца.
Положительный опыт первой поставки послужит хорошей рекомендацией для Государственных железных дорог Таиланда».
ИНТЕРПАЙП – украинская промышленная компания, производитель бесшовных труб и железнодорожных колес. Продукция компании поставляется более чем в 80 стран мира по сети торговых офисов, размещенных на ключевых рынках СНГ, Ближнего Востока, Северной Америки и Европы. В 2020 году ИНТЕРПАЙП реализовал 662 тыс. т готовой продукции, в том числе – 192 тыс. т железнодорожной продукции. Продажи железнодорожных продуктов производятся под брендом KLW.
В ИНТЕРПАЙпе работают 11 тыс. сотрудников. В 2020 году Компания перечислила в бюджеты всех уровней 2,54 млрд. грн.
Комментарии