ОВК – амбассадор вагоностроительных инноваций

В 2023 году Объединенная Вагонная Компания утвердила новую коммерческую политику, которая призвана увеличить гибкость взаимодействия с самыми разными категориями клиентов. Более подробно о работе с заказчиками и приоритетах продуктовой стратегии холдинга рассказывает Евгений Онацкий, коммерческий директор НПК ОВК.

Сигналы с рынка

Евгений Николаевич, какой сейчас спрос на грузовые вагоны и чем он определяется?

Спрос на грузовые вагоны является производным от рыночной ситуации на тех рынках, где используются перевозимые товары.

За 6 месяцев 2023 года реализация грузовых вагонов отечественными заводами выросла почти на 17% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и превысила 28 тыс. единиц. При этом мы наблюдаем ряд изменений в структуре производства. Обращает на себя внимание значительный рост выпуска хопперов – более 8,5 тыс. единиц, что в 2,6 раза превышает объем за аналогичный период прошлого года. Это обусловлено позитивными тенденциями в сегменте перевозок зерна вследствие рекордного урожая прошлого года (почти 158 млн тонн, что на 30% превысило показатели 2021 года. – Прим. ред.)и увеличения объемов экспорта (в сезоне-2022/2023 он достиг рекордных 60 млн тонн зерна. – Прим. ред.).

Выпуск крытых вагонов взлетел более чем в 6 раз, почти до 2 тыс. единиц, универсальных платформ – в 7 раз, превысив отметку 1 тыс. единиц. Цистерн изготовлено в 2,3 раза больше, чем в прошлом году – свыше 3,9 тыс. единиц. В то же время наиболее сильное снижение производства произошло в сегменте лесовозных платформ – всего более 100 против почти 1 000 годом ранее.

Это как раз наглядное подтверждение тезиса про спрос на вагоны как производную от рынков сбыта перевозимой продукции. Интерес к нефтебензиновым и газовым цистернам возрос на фоне предстоящих существенных списаний и консолидации парка. А сокращение спроса на лесовозные платформы связано с уменьшением погрузки лесных грузов, обусловленным внешним давлением на локальных игроков лесопромышленной отрасли и рядом ограничений на экспорт лесоматериалов.

Насколько большой общий объем списаний ожидается в ближайшие годы?

По нашим оценкам, до 2027 года может быть списано порядка 200 тыс. вагонов. Но восполнение этого объема будет происходить постепенно и займет по меньшей мере несколько лет. Кроме того, этот спрос еще может трансформироваться с учетом инвестиционных программ и бизнес-планов грузоотправителей.

Если говорить о факторе, который формирует спрос, – развитии грузовой базы и открытии новых производств, – какие здесь намечаются перспективы?

Мы оцениваем ситуацию как позитивную. Например, объем добычи на Эльгинском угольном месторождении после ввода второй очереди прогнозируется увеличить до 45 млн тонн. Также есть планы модернизации и строительства новых мощностей по минеральным удобрениям.

Кстати, еще недавно звучали пессимистичные прогнозы относительно падения грузовой базы. В целом погрузка на сети РЖД остается примерно на уровне прошлого года. Погрузка угля даже растет, нефтепродукты остались на уровне 2022 года. Бизнес нашел новые каналы сбыта, перестроился на другие рынки: так, по нефтепродуктам это, например, рынки Индии и Китая. Никакой катастрофы не случилось.

Рынок сейчас настроен на длинные заказы?

Ответ на этот вопрос зависит от массовости подвижного состава, концентрации парка у крупнейших владельцев, динамики ставок аренды и иных параметров. На текущий момент это справедливо для полувагонов и цистерн для перевозки нефтепродуктов. Контрактация по ним захватывает горизонт до 2025 года.

Навстречу клиенту

Какой ценовой политики придерживается ОВК и как меняется цена на новые вагоны в текущих условиях?

Мы следуем принципам ценообразования, которые обеспечивают баланс между ценовой премией к нашим вагонам относительно конкурентов и маржинальностью, требуемой для поддержания комфортной деятельности холдинга. Естественно, формирование фактических контрактных цен подвержено влиянию таких факторов, как стоимость сырьевых компонентов и обеспеченность трудовыми ресурсами. Если в предыдущие годы сильно ощущался рост цен на металлы, то в этом году заметно повышались зарплаты. Но мы ратуем за квалифицированный труд и поддерживаем конкурентоспособный уровень доходов наших работников, ведь от них зависит качество готового продукта.

В 2023 году мы утвердили новую коммерческую политику, которая учитывает уже накопленный положительный опыт, а также содержит новые постулаты, которые призваны повысить гибкость взаимодействия с клиентами: операторскими и логистическими компаниями, грузовладельцами и лизингодателями. Гибкость будет достигаться за счет более детального изучения профиля заказчика, прогнозирования его потребностей и в конечном итоге разработки персонального предложения, учитывающего не только сиюминутную потребность в вагонах, но и дальнейший потенциал сотрудничества. Надеемся, что новые подходы позволят поддержать наш статус лидера не только по техническим критериям и объемам производства, но и по удобству взаимодействия с ОВК на всем жизненном цикле находящегося у потребителя вагона.

Как сегодня Вы решаете вопросы финансирования покупки вагонов?

90% сделок финансируется с помощью лизинга. Мы сотрудничаем со всеми ведущими государственными и частными лизинговыми компаниями: «ВТБ Лизинг», «СберЛизинг», «Альфа-Лизинг», «Балтийский лизинг» и другими. При этом договоры у нас, как правило, трехсторонние, то есть за каждой сделкой стоит конкретный покупатель. Мы не продаем вагоны лизинговым компаниям с целью их дальнейшей перепродажи.

В этом году мы первыми на рынке запустили программу экспресс-лизинга железнодорожного транспорта совместно с нашим партнером – компанией «Балтийский лизинг». Реализованное бизнес-решение позволяет лизингополучателям приобретать различные типы грузовых вагонов нового поколения по ускоренной процедуре и с минимальным пакетом документов.

Появляются ли новые каналы сбыта продукции?

ОВК, конечно же, не стоит на месте. Мы прорабатываем новую концепцию взаимодействия с клиентом. Одним из ее важных элементов станет интернет-магазин, где можно будет не просто приобрести вагоны, но и воспользоваться многими другими сервисами, начиная от ремонта и заканчивая услугами лизинговых компаний-партнеров. Таким образом, наши клиенты получат возможность приобретать любые партии вагонов ОВК напрямую от производителя.

На пространстве СНГ такое решение будет реализовано впервые. До этого вагоностроители просто размещали предложения на сторонних интернет-площадках. В нашем случае это будет собственная цифровая экосистема. Каждый желающий приобрести вагон сможет открыть электронный личный кабинет и получить доступ к широкому набору услуг. Такой формат взаимодействия с заказчиками сделает продукцию и сервисы ОВК более доступными для всех сегментов рынка. Запуск пилотной версии интернет-магазина запланирован на ближайшее время.

Будущее за сочлененными вагонами

Как трансформировалась продуктовая стратегия ОВК и какие новинки появились за последнее время?

Наша цель – оставаться лидером в массовых сегментах как по объему производства, так и по новым разработкам и развиваться в отдельных нишах специализированного подвижного состава. Мы удерживаем первое место по производству хопперов и полувагонов, продолжаем выпуск сочлененных цистерн для перевозки СУГ и светлых нефтепродуктов.

В развитии продуктовой линейки мы придерживаемся двух подходов. Во-первых, это дальнейшее усовершенствование наиболее успешных и востребованных продуктов ОВК. Эта работа является ответной мерой на рыночные факторы, а именно уровень конкурентной среды и спрос. К таким проектам, в частности, относится разработка новой линейки хопперов с увеличенными объемом кузова 107 и 127 м³ и грузоподъемностью 77,3 и 76,2 тонны соответственно, а также полувагона модели 12-6744 грузоподъемностью 77 тонн и объемом кузова 94 м³.

Новый полувагон, по сути, эволюционная модель для отечественных угольщиков, строителей, металлургов и горнодобывающих предприятий. Благодаря использованию новых материалов при сохранении габаритов грузоподъемность полувагона выросла на 2 тонны по сравнению с нашим же серийным вагоном модели 12–9853. Если сравнивать с типовыми аналогами 23,5 тс, то в новый полувагон возможно загрузить более чем на 10% больше груза, то есть в одном поезде, состоящем из таких полувагонов ОВК, можно дополнительно перевезти 550 тонн сырья. Эту и другие свои новинки мы покажем на железнодорожном салоне «PRO//Движение.Экспо-2023» в Санкт- Петербурге.

Во-вторых, ОВК продолжает расширять новые направления, как продуктовые, так и географические. Есть планы по развитию сегмента промышленного железнодорожного транспорта – это спецвагоны для путей необщего пользования внутри производственных предприятий. И мы продолжаем осваивать экспортные рынки, такие как Иран, Индия, Монголия.

По какому пути, на Ваш взгляд, может пойти дальнейшее развитие вагоностроительного рынка?

Наиболее перспективным сценарием развития отрасли, по нашему мнению, является расширение производства сочлененных вагонов. Помимо уже известных рынку 6-осных цистерн, доказавших свою экономическую эффективность, ОВК пополнила линейку сочлененных вагонов 80-футовой фитинговой платформой грузоподъемностью 122 тонны. Кроме того, на горизонте 2025–2026 годов мы ожидаем, что в массовое производство выйдут наши сочлененные хопперы модели 19-6978 и 19-6978-01. Сегодня можно сказать, что сочлененные вагоны нашли свою нишу, своего клиента, поэтому мы уверены, что будущее вагоностроения именно за ними.

При этом холдинг «ОВК» готов к любой волатильности рынка. У компании налажен стабильный производственный процесс, высокий уровень ликвидности и надежные партнеры. Все это вместе позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее.

http://времяовк.online/