По законам экономики, или Бег с препятствиями

Железнодорожный рынок закономерно волатилен. Из предыдущего опыта многие российские компании уже извлекли немало полезных уроков и теперь, когда рост объема грузовой базы пошел на спад, смогут лучше справиться с трудностями. О том, как развивается рынок, как продуктовая стратегия Объединенной Вагонной Компании реагирует на эти изменения и на что направлен фокус внимания во взаимодействии с клиентами, рассказывает Борис Мягков, заместитель генерального директора по коммерции и маркетингу ПАО «НПК ОВК».

Никогда не было, и вот опять

Борис Анатольевич, каким запомнился 2019 год для железнодорожного рынка?

С одной стороны, год выдался рекордным по объему производства подвижного состава. С другой стороны, с конца 2019 года дали о себе знать тренды, которые были cпрогнозированы согласно законам экономики.

Темпы роста перевозок замедлились, и рынок предсказуемо вошел в полосу падающего спроса на вагоны. Все экономические показатели, включая арендные ставки, пошли вниз. Рынок вступает в очередной виток, связанный с высоким предложением и перепроизводством подвижного состава, прежде всего универсального.

Одним из триггеров текущей ситуации можно назвать сложившийся в 2018 году дефицит колес, стального литья и других комплектующих. В результате рабочий парк был сокращен, и на уже профицитном рынке был создан искусственный дефицит вагонов. Этим воспользовались небольшие заводы, в том числе непрофильные, которые начали выпускать подвижной состав, прежде всего универсальный. Считаю, что, если бы фаза спада наступила годом ранее, сегодня рынок не был бы так перегрет.

Как на этом фоне меняется структура производства вагонов?

Уже к середине прошлого года в России практически перестали продаваться полувагоны на тележках советского образца. Произошло перераспределение выпуска в пользу моделей с повышенной осевой нагрузкой. К концу года остались, по сути, два основных производителя полувагонов – это Объединенная Вагонная Компания и «Уралвагонзавод».

В 2020 году мы ожидаем снижения спроса на универсальный подвижной состав, в первую очередь со стороны мелких и средних компаний-грузовладельцев, и переориентации рынка на специализированные вагоны. В то же время часть грузов, наоборот, вернется из спецпарка в так называемые дешевые полувагоны. Но в целом именно сегмент специализированных вагонов будет чувствовать себя более или менее устойчиво.

Рынок всегда развивался циклично, и мы не раз наблюдали качели от профицита к дефициту и обратно. С чем ОВК вошла в новый виток?

Прежде всего с наработанной доказательной базой по высокой эффективности и эксплуатационной надежности подвижного состава нового поколения. Это наше колоссальное конкурентное преимущество. В прошлом компании приходилось обосновывать экономику вагонов исходя из прогнозных расчетов. Теперь достаточно посмотреть на фактическую статистику по перевозкам, пробегам и отцепкам и убедиться в том, что тихвинский вагон гораздо реже отцепляется, везет больше груза и приносит максимально возможную выгоду владельцу. Поэтому мы с оптимизмом смотрим вперед.

Наши клиенты – те компании, которые оценивают не сиюминутную выгоду, а мыслят на годы вперед, то есть расценивают покупку подвижного состава как инвестицию в будущее, считают экономическую модель на весь срок службы вагона и делают правильный выбор. Такие стратегически мыслящие компании – в основном крупные операторы, грузовладельцы и банки, которые уже прошли урок рекордного по производству вагонов 2012 года. И сейчас они пытаются не допустить обвала рынка и минимизировать свои риски.

Окно возможностей

Какие планы по выпуску вагонов у холдинга «ОВК» в этом году?

В прошлом году мы произвели 21 тыс. вагонов, что соответствовало заявленному плану. Ближайший год у нас законтрактован, поэтому мы заходим в полосу низкого спроса уже с портфелем заказов. Однако их практическая реализация будет напрямую определяться экономическими факторами под негативным воздействием пандемии коронавирусной инфекции. Но сегодня у нас есть временной лаг, так называемое окно возможностей. Благодаря ему мы сможем предложить рынку новые продукты. Запаса времени хватит, чтобы спокойно, без рывков и шоковых мер, перестроиться на те виды подвижного состава, которые будут востребованы в новой рыночной ситуации.

По нашим оценкам, общая потребность в новых вагонах в России в ближайшие годы сократится до 40 тыс. единиц в год. И всем заводам придется укладываться в эту цифру, что означает очень жесткую конкурентную борьбу за клиента.

И как ОВК будет конкурировать?

У нас широкая линейка грузовых вагонов для различных грузов – более 60 моделей и модификаций. Весь модельный ряд оборудован ходовой частью 25 тс и превосходит существующие вагоны-аналоги по своим технико-экономическим характеристикам.

Мы не останавливаемся на достигнутом и создаем уникальные транспортные решения. Одно из них – производство шестиосных вагонов сочлененного типа. Здесь мы предлагаем рынку все основные типы: цистерны, полувагоны, хопперы и платформы. Выгода от таких вагонов очевидна, прежде всего для инфраструктуры, которая может в разы увеличить пропускную способность сети. Пользователь вагонов также получает существенный экономический эффект. В его основе – повышенная погонная нагрузка, что позволяет увеличить объемы перевозки грузов. Еще одна выгода – в сокращении эксплуатационных затрат на ремонт и запчасти, так как у двух кузовов вагона на одну тележку меньше.

Еще один амбициозный проект ОВК, за которым мы видим будущее железнодорожных грузоперевозок на пространстве 1520, – сочлененная платформа со сменными кузовами. Его основная задача – решить проблему сезонных колебаний спроса на подвижной состав, сократить потребный парк и преодолеть влияние инфраструктурных барьеров. Предлагаемая нами технология позволяет превратить шестиосную платформу в универсальную экипажную часть для перевозки любых типов грузов в зависимости от установленных сменных кузовов: угля, руды, зерна, минеральных удобрений, контейнеров или леса. Проект находится в стадии подготовки к производству. В ближайшее время, пройдя нормативные барьеры и легализацию технологии, сможем реализовать первую перевозку грузов в сменных кузовах.

Можно ли говорить, что рынок потребления в целом стал более зрелым и на первый план вышло качество?

Думаю, да. Выбор будет проходить среди эффективных вагонов и по справедливой цене. Крупные заказчики парка очень хорошо считают долю транспортной составляющей в конечной цене своего продукта. И многие не хотят никаких других вагонов, кроме нашего производства.

Понимая выгоду инноваций, клиенты заинтересованы в новых решениях. Поэтому предыдущие несколько лет мы вкладывались в развитие и занимались разработкой новых моделей.

Также мы разработали так называемую опциональную систему, кастомизировали вагон. Это сравнимо с комплектацией при покупке автомобиля. Изначально у нас была разработана полная документация, но за годы эксплуатации выяснилось, что какие-то элементы избыточные, а каких-то, наоборот, не хватает. Поэтому сейчас мы выбрали наиболее часто встречающиеся требования заказчиков, формализовали их и представляем клиентам при формировании технического задания.

Это не просто строчка в спецификации – скажем, полувагон с разгрузочными люками. Теперь это набор опций, из которого заказчик может выбрать, чем дополнительно оснастить вагон для удобства использования у себя на инфраструктуре либо от каких излишних элементов отказаться и сэкономить. Сейчас такая система тестируется, и я думаю, что она буде очень востребована.

Дешевый вагон вреден

Фиксируются ли сегодня цены на вагоны при заключении контракта?

Есть два варианта. Учитывая большой объем заказа, можно прийти к какой-то действующей на текущий момент цене и зафиксировать ее. Но часть портфеля у нас законтрактована с использованием формулы цены, которая учитывает колебание стоимости закупки комплектующих, металлопродукции и прочее. Цена вагона в таком случае привязана к затратам на закупку товарно-материальных ценностей. При этом экономические показатели этих контрактов остаются постоянными.

Изменится ли цена на новые вагоны в текущих рыночных условиях?

В определении цены будут играть роль несколько разнонаправленных процессов. Если говорить о рынке в целом, то время, когда вагоны расхватывали как горячие пирожки, прошло. Рыночная ситуация будет оказывать давление на производителей, и цена, безусловно, будет падать, а производство полувагонов 23,5 тс практически прекратится, поскольку больше никто не готов приобретать морально устаревший парк даже по цене вдвое ниже.

Перспективным для вагоностроителей останется сегмент специализированного подвижного состава, а также тяжеловесные вагоны любого типа. Последние позволяют зарабатывать и перевозить больше, чем стандартные аналоги. С уверенностью могу заявить, что на спаде продолжают зарабатывать именно инновационные вагоны, потому что их эффективность выше даже при самой низкой ставке доходности. Типовым вагонам, чтобы бороться за заказ, нужно значительно снижать цену. А по нашему парку мы не видим столь существенной корректировки.

Если экономически эффективный вагон нужен, то за него всегда будут готовы заплатить справедливую цену.

Хочу обратить внимание: в прошлой фазе спада потребители ждали, когда вагоностроители снизят цену на вагон максимально. Но это развитие ситуации привело к новым проблемам: когда крупные операторы созрели для покупки вагонов, все объемы были распроданы мелким перевозчикам и новым игрокам, что создало ажиотажный спрос на вагоны и способствовало дальнейшему их перепроизводству. Рынок восстанавливался медленнее, чем мог бы. Дешевый вагон несет вред для отрасли.

Поэтому ОВК не будет искусственно конкурировать в ценовой плоскости. Во главу угла следует ставить стоимость всего жизненного цикла вагона. Это наша принципиальная позиция.

Операторы уже понимают, что именно на низком рынке появляется возможность планомерного увеличения и укрепления своего парка не только количественно, но и качественно. Они знают, что за спадом придет подъем, что вагон – это долгосрочные инвестиции.

И длинные заказы у вас есть?

Да. Наши клиенты видят возможность получить вагоны по хорошей цене и нарастить парк, чтобы, когда рынок развернется, что неизбежно произойдет, укрепить свои позиции или увеличить объемы перевозок.

Многие компании готовы покупать вагоны по долгосрочным контрактам, потому что понимают, что сейчас можно зафиксировать на длинном плече цену, которая через несколько лет будет очень выгодна. Крупные игроки из топ-5 предлагали заключать даже 10-летние контракты на поставку. Они уже ранее обожглись и сейчас готовы под себя резервировать мощности для обновления вагонного парка. Понимают, что нужно видеть горизонт потребностей своего предприятия и готовиться заранее, чтобы, как в прошлый раз, не пришлось покупать те вагоны, что останутся, в то время как их конкуренты, вовремя закупив высокоэффективный подвижной состав, крепнут и меньшим потребным парком возят больше и эффективнее.

Как решаются вопросы финансирования покупки вагонов?

Рынок, как вы правильно заметили, стал более зрелым. Сварил, покрасил, продал, получил деньги, снова купил металл, сварил новый вагон – так уже не работает. Сейчас мы предлагаем продукт, который включает в себя помимо самого вагона еще и дополнительный финансовый инструмент для его приобретения. Новая модель позволяет рассмотреть различные варианты инвестирования средств в вагон и выбрать самый подходящий. Это особенно актуально при закупке крупных партий подвижного состава, когда нужно отвлечь деньги от основного бизнеса. Клиенту не надо бегать и искать по рынку, где занять денег, чтобы купить вагон. Он все получает сразу под ключ: вагон, финансовый лизинг, долгосрочную аренду или прямую продажу. Это облегчает взаимодействие.

Для каких компаний сейчас вы развиваете свою производственную программу?

Мы проводим постоянный мониторинг и оценку программ развития строительства новых и модернизации текущих мощностей крупных грузообразующих предприятий. Анализируем данные не только по текущему спросу, но и под развитие грузовой базы России и сопредельных государств. Так, в настоящее время ведутся переговоры на поставку вагонов в 2024 году к моменту запуска новых химических комбинатов. Вопросы подвоза сырья и вывоза продукции прорабатываются заранее.

Под некоторые виды грузов просто еще нет эффективных вагонов, и мы закладываем в планы НИОКР разработку специализированного подвижного состава под такие нужды. У нас есть достаточно большой портфель разработанных продуктов в высокой стадии готовности. Когда мы увидим развитие грузовой базы и новых коридоров, то переведем эти проекты в стадию сертификации. Запуск серии обычно синхронизируется с открытием источника грузовой базы.

И целого мира мало

С учетом того давления на спрос, которое ожидается в России, будет ли смещаться акцент на поиск новых рынков сбыта, в частности в экспортном направлении?

На экспортное направление мы возлагаем большие надежды. 2019 год – начало 2020 года – знаковое и успешное для нас время. Мы смогли пройти все стадии приемки и сертификации, подтверждения соответствия техническим требованиям самого крупного европейского железнодорожного холдинга Deutsche Bahn (DB). Для этого была проведена колоссальная работа. Приемщики приезжали на Тихвинский вагоностроительный завод и контролировали каждый шов. Уникальная производственная площадка ОВК позволила нам выполнить все строгие условия. Мы многому научились на этом проекте.

Кроме того, в прошлом году DB заказал дополнительную партию вагонов и готов к дальнейшему сотрудничеству. И эти шаги сыграли значимую роль для нас. Статус поставщика DB – высокая оценка нашего труда и продукции, и для ОВК теперь открыты двери на рынки многих стран. Без преувеличения весь мир следил за результатами испытаний наших вагонов, и сейчас мы получаем много приглашений к участию в поставках подвижного состава либо развитию производств на территории разных стран.

Какие рынки для вас наиболее интересны?

Начну с европейского рынка. На нем работают зрелые компании с многолетними планами закупок подвижного состава. Сотрудничество с ними даст ОВК гарантированную загрузку мощностей на годы вперед. На сегодня помимо DB у нас есть еще ряд европейских заказчиков.

Активно развивается африканский рынок. Там реализуется много крупных проектов по строительству инфраструктуры, добыче полезных ископаемых в центре континента, вывозу груза к местам погрузки в порты. Большие планы по перевозкам формируют потребность в подвижном составе. Для нас это интересно.

Индийский рынок похож на российский образца начала 2000-х годов. Разворачиваются масштабные программы по строительству угольных электростанций, развитию добычи, поэтому там понадобятся новые вагоны. Кроме того, Индия активно развивает транспортные коридоры, потому заложен большой потенциал для платформ. Так же, как и в России, этот рынок практически закрыт для сторонних производителей, поэтому ОВК работает с индийскими заводами над местными проектами. Поставки вагонов сложно реализуемы, но по комплектующим есть хорошие перспективы.

В Северную Америку осуществляются поставки нашего литья и запчастей для производства вагонов. Обмениваемся с коллегами разработками и техническими решениями. В частности, узел сочленения, который используется на наших шестиосных вагонах, адаптирован на основе модели, которая уже хорошо зарекомендовала себя на североамериканских железных дорогах. Поэтому мы гарантированно знаем, что узел будет надежно работать весь срок службы вагона.

Пространство 1520 нам также интересно. Но для нас это не экспортное направление, поскольку 1520 – общая колея для наших вагонов с осевой нагрузкой 25 тс и продажи в этом пространстве развиваются в парадигме внутреннего рынка. Хотя формально, безусловно, это экспорт. Именно поставки вне колеи 1520 мы расцениваем как замещение выбывающих мощностей по внутреннему рынку.

Правила игры

Насколько ОВК интересны цифровые проекты?

Есть проблема, которую мы пытаемся решить при помощи технологии блокчейн. Когда на российском рынке остро встал вопрос дефицита запасных частей для ремонта подвижного состава, неизбежно появилось большое количество контрафакта, узлов, восстановленных из брака, произведенных кустарным методом или на предприятиях, не имеющих ни документации, ни развитых технологий. Работа по созданию электронного паспорта вагона уже идет, вносятся различные номерные элементы, но это все не имеет того эффекта, который можно было бы получить с использованием базы данных на основе распределенных реестров. Технология блокчейн позволяет оцифровать все элементы подвижного состава. В идеале из них можно сформировать цифровой паспорт вагона, который будет доступен всем, но при этом защищен от любых манипуляций.

ОВК в рамках союза «Объединение вагоностроителей» взяла на себя обязательства по внедрению системы маркировки и созданию такой базы данных. Работы ведутся пока по вагонам нашего производства, и мы готовы к быстрому переносу такой системы на рынок. На оцифровку всего вагонного парка потребуется 3–4 года при принятии рынком такого решения.

По какому пути, как вам кажется, пойдет дальнейшее развитие вагоностроительного рынка?

Сейчас самое время, чтобы все осмыслить, перенастроить и подготовиться к определенной турбулентности. Сегодня 70–80% подвижного состава производится предприятиями, принадлежащими госкомпаниям. Поэтому логично, если государство в ближайшее время получит ведущую роль в структуризации отрасли, установлении общих правил игры, таких как, например, единый технологический стандарт, как когда-то было с тележкой 18-100. Сиюминутно это может не дать каких-то заметных эффектов, но установление такого стандарта позволит заложить фундамент на будущее для более эффективной работы системы снабжения запасными частями, обслуживания, ремонта, унификации всех производственных процессов. Также при наличии единого стандарта решением государства можно принимать меры по внедрению маркировки деталей, чтобы решить проблему контрафакта.

ВРЕМЯ ОВК