Фиксированные цены за гарантированный объём

Несмотря на то, что парк грузовых вагонов на сети РЖД за последние годы стал моложе, спрос на ремонт подвижного состава сохраняется на высоком уровне. Появление частных вагоноремонтных компаний значительно усилило конкуренцию на рынке, и победить в этой борьбе не так просто. Коммерческий директор ООО «Ремонтная компания «Новотранс» Сергей Лымарь рассказал «Гудку», как завоевать клиента и убедить не уйти к конкуренту.Сергей Лымарь, коммерческий директор ООО «Ремонтная компания «Новотранс»

— Сергей Николаевич, ваша компания строит два новых предприятия. Работы на всех хватит?

— Сейчас компания реализует два масштабных проекта, один из которых на завершающей стадии, второй — в процессе строительства.

К концу I квартала следующего года планируется ввод в эксплуатацию второй очереди Кузбасского вагоноремонтного предприятия «Новотранс», что позволит обеспечить грузоотправителей исправным подвижным составом под растущий объём погрузки в Кузбасском регионе.

В конце 2021 — начале 2022 года на проектные показатели должен выйти Балтийский вагоноремонтный завод «Новотранс» (БВРЗ). Планируемая производственная мощность БВРЗ составит порядка 2,5 тыс. вагонов в месяц. Таким образом, это предприятие сможет обеспечить ремонт до 30 тыс. вагонов в год и осуществлять капитальный ремонт до 36 тыс. колёсных пар. БВРЗ станет одним из крупнейших вагоноремонтных предприятий в Северо-Западном регионе. Кстати, само место для возведения предприятия — город Волосово Ленинградской области — было выбрано целенаправленно рядом с активно развивающимся морским торговым портом Усть-Луга. И своей задачей, в частности, мы видим обеспечение растущего грузопотока по железной дороге высоким качеством ремонтного сервиса как для вагонного парка нашей компании, так и для подвижного состава других операторов.

Эффективная система корпоративного управления, выстраиваемая в нашей компании, и грамотная инвестиционная политика направлены на постоянное совершенствование производственной базы и повышение результативности наших предприятий. Итоги работы девяти месяцев этого года показали, что мы существенно опережаем остальные частные вагоноремонтные компании (крупные игроки нашего рынка в среднем отремонтировали от 6,4 тыс. до 14,1 тыс. за этот период). На наших предприятиях же было отремонтировано более 41 тыс. единиц подвижного состава.

Такой результат связан с рядом факторов, основной из которых — увеличение производственных мощностей. В этом году мы довели совокупный объём ремонтов наших депо до 5 тыс. вагонов в месяц, а показатель по капитальному ремонту колёсных пар — до 6,5 тыс. единиц в месяц. Данный объём обеспечен четырьмя нашими предприятиями, расположенными на самых грузонапряжённых полигонах сети РЖД.

— Как изменилась загрузка ваших предприятий в связи со снижением объёмов перевозок?

— Основной проблемой, с которой мы столкнулись в этом году, стало в большей степени обеспечение наших клиентов колёсными дисками в необходимом объёме. И несмотря на то, что все наши предприятия в 2019 году показали положительную динамику по объёмам ремонтов, далось это нелегко. Практически весь цельнокат под клиентский сервис закупался нами на спотовом рынке, что, конечно же, отразилось и на стоимости капитального ремонта колёсной пары. Компенсировать высокую цену на данную услугу мы постарались через качество и сроки ремонтов самих вагонов. Судя по загрузке наших предприятий, нам это удалось.

С учётом масштабных инвестиций в развитие новых проектов акционерами поставлена задача по хеджированию рисков. В связи с этим сегодня мы предлагаем новый для рынка вагоноремонтов договорной формат: долгосрочный контракт с фиксацией цены под гарантированный объём сроком до трёх лет. Этот механизм позволит нам сохранить набранные темпы в области производства и качества, для наших клиентов такой подход упростит планирование программы ремонтов своего парка и убережёт от непредвиденных расходов в случае роста цен на услуги.

— Как это выглядит на практике?

— Несмотря на то что договор типовой, с каждым оператором согласовываются индивидуальные ценовые условия, которые зависят от типа парка, возраста вагонов, степени их изношенности и гарантированного количества направляемого подвижного состава в ремонт. Помимо этого, нами предлагаются дополнительные опции.

Во-первых, это оплата неустойки оператору за превышение нормативного нахождения вагона в ремонте в случае задержки по нашей вине. Но сразу оговорюсь, что ответственность носит зеркальный характер и в случае перепростоя по вине клиента компенсация не выплачивается.

Во-вторых, мы сегодня большое внимание уделяем повышению качества ремонта. За девять месяцев 2019 года средневзвешенный показатель безотказной работы в межремонтный период по нашим предприятиям составил 92,9% при общесетевом уровне в 88,76% и стал самым высоким среди частных компаний. Мы настолько уверены в качестве производимых нами ремонтов, что, в случае если в течение гарантийного срока эксплуатации будет выявлен отказ узла или детали по технологической неисправности, за исключением неисправностей кузова, готовы без предъявления претензии компенсировать клиенту затраты на проведённый ТР-2.

В-третьих, сегодня мы развиваем сеть региональных представителей, в задачи которых входит определять правомерность отцепок отремонтированных нами вагонов и выяснять причину возникновения неисправностей. Анализ причин отцепок помогает нам в последующем устранять узкие места в технологи ремонта и повышать гарантийные обязательства.

— Как на таком конкурентном рынке удержать клиента?

— Очевидно, что клиенту важно, чтобы его подвижной состав как можно быстрее был принят в ремонт, прошёл все стадии обслуживания и был выдан в эксплуатацию полностью проверенным и исправным. Именно это мы и обеспечиваем. Начиная от оптимизации документооборота и заканчивая качеством и скоростью самого ремонта.

К примеру, мы постарались свести до минимума документооборот на бумажных носителях, переведя его в «цифру». С участием наших специалистов создан специальный программный комплекс, при помощи которого мы экономим ценнейший для нашего клиента ресурс — время. В результате сегодня весь процесс согласования и подписания необходимого пакета документов с нашими клиентами занимает в среднем трое суток.

Мы ввели практику не брать с собственника вагонов деньги за хранение его ремонтопригодных деталей на наших складах, в отличие от других компаний, которые берут оплату. А если детали хранятся свыше 30 суток, то повышают оплату в два раза.

Некоторые собственники, которые ремонтируются в небольших объёмах, не могут своевременно вывозить оставшийся после ремонта лом. Мы этот лом выкупаем, то есть предоставляем клиенту пути выхода — возникающие расходы предлагаем превратить в доходы.

— Ремонтируете ли вы на своих предприятиях инновационные вагоны?

— Безусловно. Все наши вагоноремонтные предприятия аттестованы на проведение ремонта инновационных вагонов с осевой нагрузкой 25 тс, как производства Уралвагонзавода, так и Объединённой вагоноремонтной компании.

Гудок